淺談連鎖超市生鮮經(jīng)營之路
2017-11-14
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生鮮的自采和自營是超市的生存根本。生鮮商品具有極高的集客力，在超市一向扮演龍頭的角色，生鮮經(jīng)營得好壞對于超市的經(jīng)營起著重大作用。超市經(jīng)營者面對生鮮經(jīng)營當(dāng)中的種種問題，也希望獲得好的解決辦法，好讓自己的超市人氣旺盛，生意興隆。
一般超市生鮮經(jīng)營方式分為三種：一是供應(yīng)商供貨，二是聯(lián)營模式，三是自營。供應(yīng)商供貨在貨源、質(zhì)量、數(shù)量、促銷上給予超市大力的支持和配合。但是當(dāng)超市大打價格戰(zhàn)，爭搶客流出現(xiàn)毛利、銷售下降的結(jié)局時，因供應(yīng)商的進(jìn)價很難談得更低，生鮮促銷超市只能自己降價，因而損失毛利，甚至出現(xiàn)負(fù)毛利。經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，從供應(yīng)商拿貨，超市生鮮價格往往沒有價格優(yōu)勢。加上從田間地頭再送到超市，要經(jīng)過菜農(nóng)、蔬菜經(jīng)營人、市場大菜販、供應(yīng)商、超市至少5個流通環(huán)節(jié)，層層加價，最后到達(dá)顧客手中，這樣操作，能吸引來客，能談忠誠度嗎？聯(lián)營模式，供應(yīng)商以簽訂保底和扣點(diǎn)的方式進(jìn)場經(jīng)營，設(shè)備投入和銷售人員由聯(lián)營商負(fù)責(zé)，超市不承擔(dān)人力成本，不承擔(dān)損耗。這種方式讓連鎖超市的回報得到基本保證，經(jīng)營風(fēng)險完全轉(zhuǎn)移給供應(yīng)商。但這種生鮮聯(lián)營的方式一定程度上限制了超市整體生鮮經(jīng)營運(yùn)作能力的提高，超市基本放棄了生鮮商品選擇、質(zhì)量把關(guān)、定價、庫存控制和促銷等方面的主導(dǎo)權(quán)，生鮮商品結(jié)構(gòu)管理也會因此存在混亂和失控的危險。每當(dāng)銷售不濟(jì)時，就有聯(lián)營商鬧起“減租減息運(yùn)動”。
自營是超市直接從市場拿貨，繞過供貨商，減少中間環(huán)節(jié)。各個部門和各個環(huán)節(jié)的設(shè)備不能少，進(jìn)而又會遇到現(xiàn)場管理的問題。如生產(chǎn)管理、資金周轉(zhuǎn)、庫存以及損耗控制等，管理功力不到位就會如置身無底洞一般。自營有利也有弊，利的方面：商品成本低可以形成低價形象；能較好地控制質(zhì)量；在商品采購、定價方面，有充分的主動權(quán)和靈活性。弊的方面：管理和人員成本高；容易產(chǎn)生腐敗問題；容易產(chǎn)生商品損耗；須處理分揀和加工的問題。
生鮮自采的關(guān)鍵是采購的素質(zhì)和監(jiān)控的體制。有時市場上的陷阱防不勝防，如果采購回來的商品有質(zhì)量問題，只要不是瀆職，盡量不要要求由采購人承擔(dān)全部責(zé)任，可以以一個月為基準(zhǔn)，以每月累計(jì)出現(xiàn)的采購事故進(jìn)行業(yè)績考評，給予相應(yīng)壓力；如果某個月沒有任何事故，也需要給予采購相應(yīng)獎勵。經(jīng)營和管理是密不可分的，但是現(xiàn)在更認(rèn)為管理在前才有經(jīng)營可談。自采不可怕，可怕的是沒有相應(yīng)的規(guī)章制度和考核機(jī)制。比如對自采人員的監(jiān)控，首先，應(yīng)該是防損人員、收貨人員、財(cái)務(wù)人員與采購共同采購商品；其次，要完善自采人員的請款和報賬程序，且要求及時報賬。比如，對自營部門，應(yīng)該設(shè)定銷售指標(biāo)和毛利指標(biāo)、內(nèi)部承包指標(biāo)，通過定期指標(biāo)完成的情況對部門進(jìn)行考核，設(shè)定獎懲措施，這樣做既可以調(diào)動采購的積極性，同時又給他們壓力，促使他們更準(zhǔn)確地采購商品，同時控制好進(jìn)價。
如果真的準(zhǔn)備長久地自營生鮮，下一步必須建立生鮮加工配送中心。目前連鎖超市的生鮮經(jīng)營模式以單店相對獨(dú)立經(jīng)營為主，隨著規(guī)模的擴(kuò)大和壓力，生鮮經(jīng)營勢必面臨著從單店經(jīng)營模式向有生鮮加工配送中心支持的模式轉(zhuǎn)移的問題。生鮮加工配送中心的建立可實(shí)現(xiàn)供貨時間及時配送到各門店，制定統(tǒng)一的有競爭力的價格，確保連鎖超市整體的品質(zhì)與價格形象。集中對商品進(jìn)行分揀、清潔、加工、分裝，確保商品的鮮度，減少門店的操作環(huán)節(jié)，同時使各店的商品標(biāo)準(zhǔn)達(dá)到統(tǒng)一。通過配送中心的建立，可以對連鎖超市內(nèi)部的銷售能力和庫存進(jìn)行重組，提高門店的生鮮產(chǎn)品質(zhì)量控制能力，加強(qiáng)采購談判能力，可以向產(chǎn)地市場采購，重建有效的生鮮采購渠道，有助于規(guī)范管理，使連鎖超市與供應(yīng)鏈上游的溝通更加順暢，商品采購更有保障。生鮮加工損耗問題，合理有效控制單店產(chǎn)品庫存量，進(jìn)行統(tǒng)一調(diào)配，單店的安全庫存和最低訂貨量，減少門店的損耗。
生鮮自營是大勢所趨。我們必須在自營中學(xué)會生鮮經(jīng)營管理模式，如果不去實(shí)踐，那么永遠(yuǎn)無法掌握生鮮自營的能力。 （幸福店 劉文龍）
